No atual cenário do e-commerce brasileiro, em que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) insiste em crescer continuamente, vender mais para quem já é cliente passou a ser uma estratégia de sobrevivência. O grande divisor de águas entre operações que apenas giram o caixa e operações lucrativas reside em uma métrica fundamental: o Average Order Value (AOV) – ou, em bom português, o ticket médio.
Aumentar o valor do carrinho, porém, não depende somente da UX do site. Na verdade, esse é um desafio que envolve as regras do negócio e a engenharia do e-commerce. Se sai melhor nesse desafio quem consegue traduzir a complexidade do back-end do negócio em uma experiência de compra fluida e irresistível.
Uma verdade absoluta no e-commerce é o fato de que a primeira venda para um novo cliente costuma ser a mais cara. Somando investimentos em Google Ads, redes sociais e marketing de influência, a margem da primeira transação costuma ser muito baixa – quando não é negativa.
Por outro lado, quando conseguimos adicionar um segundo ou terceiro item ao carrinho desse mesmo cliente, o custo marginal dessa venda adicional é drasticamente menor, o que aumenta a chance de que a transação gere resultado para o negócio.
O desafio, porém, é que o consumidor quer ter o mínimo atrito possível no relacionamento com as marcas. Se para ganhar um desconto ele precisa navegar por três páginas diferentes, selecionar SKUs isolados e torcer para que um item não inviabilize o desconto em outro, ele desiste.
Por isso, o segredo para elevar o ticket médio não está em pedir que o cliente compre mais, mas sim em facilitar essa compra adicional, por meio de produtos compostos e seleções dinâmicas que façam sentido. Para o cliente e para o resultado financeiro do e-commerce.
Para impulsionar o ticket médio, uma das funcionalidades mais poderosas das plataformas mais avançadas do mercado é a implementação de kits dinâmicos com desconto progressivo. Diferente dos kits estáticos tradicionais, em que os produtos A e B formam um novo SKU engessado, a Wake permite que a escolha de SKU aconteça diretamente na listagem ou na página de produto.
Imagine o seguinte fluxo: o cliente entra em uma categoria de “Itens básicos”. Em vez de ver apenas produtos individuais, ele encontra uma oferta de “Leve 3, pague 2” ou um desconto progressivo, que aumenta conforme o volume. A mágica acontece quando ele pode selecionar o tamanho da camiseta preta, a cor da segunda peça e o modelo da terceira sem sair da mesma tela e sem abrir vários pop-ups.
A funcionalidade dos kits dinâmicos com desconto progressivo ajuda o cliente a tomar uma decisão e reduz drasticamente a taxa de rejeição. Ao permitir que a seleção de atributos aconteça de forma integrada, a plataforma transforma o processo de compra em uma montagem personalizada, em que o benefício financeiro é visualizado em tempo real. E isso converte mais.
Para o cliente, essa operação acontece com simplicidade. Mas, nos bastidores, acontece uma dança complexa de dados que poucas plataformas conseguem executar com precisão. A grande vantagem técnica reside na forma como o back-end orquestra catálogo, promoções e estoque de forma simultânea.
Quando um produto composto é montado, a Wake não considera esse item como único. Em vez disso, o sistema reserva e abate cada SKU individualmente no inventário em tempo real. Isso evita o pesadelo logístico de vender um kit em que um dos componentes acabou de esgotar.
Já no que se refere às promoções, o back-end processa as regras comerciais (que podem envolver categorias cruzadas, marcas específicas ou níveis de fidelidade) para entregar o preço final, via API, para o front-end. Essa estrutura facilita a gestão das promoções e torna a operação do e-commerce mais leve.
Com o uso de uma arquitetura headless e API-first, o front-end pode ser totalmente customizável. O lojista pode criar interfaces conforme sua necessidade e o back-end valida se as combinações de itens são permitidas e o desconto a ser aplicado. Dessa forma, há consistência entre o que é prometido para o cliente e o que aparece no checkout.
A Oriba, marca referência em moda básica e sustentável, é um exemplo de como utilizar as alavancas do e-commerce da Wake para aumentar o ticket médio e desenvolver uma operação mais robusta. A marca entende que seu cliente busca praticidade e itens essenciais. Por isso, utiliza réguas de desconto como “Compre 3 peças e ganhe 15%” ou combos de produtos básicos – de forma nativa e integrada.
Na experiência de compra da Oriba potenciada pela Wake, a página de produto deixa de ser um catálogo estático e se torna um fluxo de vendas ativo. Ao navegar por uma peça, o usuário é convidado a completar um pack. A flexibilidade da plataforma permite que a Oriba configure essas regras sem depender de plugins de terceiros que deixem o site lento ou gerem erros de cálculo no carrinho.
O resultado é uma navegação com um incentivo orgânico ao aumento do ticket médio. O cliente não sente que está sendo “empurrado” a comprar mais – em vez disso, ele sente que está fazendo um negócio inteligente ao montar seu guarda-roupa com itens coordenados e descontos claros.
O uso da plataforma da Wake pela Oriba trouxe resultados expressivos para o negócio:
Leia a história de sucesso da migração de Oriba para a Wake!
Muitos lojistas criam nos clientes um “vício em cupons” ou acostumam o consumidor a aguardar datas como a Black Friday para fazer suas compras. Ao usar produtos compostos e seleções dinâmicas, o e-commerce sai desse ciclo e cria alavancas recorrentes de receita.
Quando o ticket médio é sustentado por regras de kits flexíveis e descontos progressivos nativos, a receita torna-se mais previsível, não importa se uma campanha sazonal esteja rodando. Além disso, a facilidade de comprar packs de produtos recorrentes aumenta o valor do cliente ao longo do tempo (LTV), pois o consumidor passa a associar a marca a experiências positivas e convenientes.
Na prática, a Wake entrega um motor para que as estratégias comerciais ambiciosas das empresas saiam do papel. Nesse contexto, aumentar o ticket médio deixa de ser um desejo e passa a ser uma consequência direta de uma infraestrutura que entende a complexidade do varejo e a transforma em simplicidade para o consumidor.
A Wake atende uma ampla gama de marcas líderes em seus segmentos, provando sua eficácia em diversas verticais do varejo. Entre os clientes que confiam na plataforma, destacam-se grandes nomes como Shoulder, FARM Rio, Soneda, Ellus, Richards, Shop2gether, Magalu, Yamaha, UGG, Puravida, Buddemeyer e Telhanorte.
Transforme suas estratégias de e-commerce. Entre em contato com a Wake para descobrir como podemos impulsionar o seu ticket médio de forma sustentável.
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