Black Friday 2025: venda além do desconto

Conforme o segundo semestre avança, é natural que as atenções do varejo se voltem para a Black Friday. A data já se consolidou como uma das datas mais importantes para o varejo, mas focar apenas em descontos agressivos pode ser uma armadilha. Em vez de ser apenas um “show de ofertas”, a data precisa ser vista como um catalisador para a construção e fortalecimento da marca. Uma estratégia focada exclusivamente em preços baixos atrai clientes “descontomaníacos” que, em muitos casos, não constroem uma relação de fidelidade com o seu negócio.

O dilema do varejo: Descontos que não consomem sua margem

Nove em cada 10 consumidores conhecem a Black Friday e, quase 70%, participaram de edições anteriores de acordo com dados do Google. Neste 2025, 81% dos que compraram no ano passado voltarão a aproveitar a data promocional e 71% dos brasileiros estão esperando as ações de Black Friday para comprar eletrônicos.

O grande desafio do setor é atrair clientes com promoções sem que o preço baixo se torne o único atrativo. A sustentabilidade de um negócio a longo prazo depende da capacidade de atrair clientes recorrentes, não apenas de fazer uma única venda. Por isso, o sucesso reside em uma abordagem que vai além do preço.

A Black Friday, quando integrada a um ciclo contínuo de captação, atração e retenção de clientes, deixa de ser um evento isolado e se torna uma oportunidade estratégica de engajamento.

Aproveite a Black Friday para construir relacionamentos duradouros

O avanço da Inteligência Artificial faz com que seja cada vez mais importante usar os dados para gerar insights e estratégias relevantes de conexão com os clientes. Embora quatro em cada dez empresas no Brasil já utilizem soluções de IA no dia a dia, apenas 14% estão em estágios avançados de uso para impulsionar os negócios. Isso representa uma oportunidade significativa para quem busca se destacar.

A urgência é ainda maior nos segmentos que têm níveis mais elevados de maturidade no uso de IA – de acordo com o Google, estamos falando de Varejo Multicategoria e Moda, com 76% e 68%. Não é coincidência que esses sejam segmentos que têm acesso a dados como recorrência de compras e valores das transações: quanto mais próximo o relacionamento com o cliente, maior a possibilidade de obter ganhos com o uso de tecnologia.

Para construir um relacionamento sólido, a Black Friday deve ser utilizada para:

• Coletar e utilizar dados: Quanto mais profunda a relação com o cliente, mais dados são coletados, permitindo que a empresa entenda melhor o consumidor e ofereça soluções mais atraentes.

• Ir além do desconto: Utilize a data para oferecer experiências personalizadas, como programas de fidelidade, ações com influenciadores e comunicação segmentada.

Métricas estratégicas para uma Black Friday de sucesso

Ao mudar o foco da venda pontual para a construção de relacionamento, é fundamental ajustar a sua visão sobre as métricas de sucesso:

Nem toda ação promocional vale a pena

Promoções são ótimas para atrair clientes, mas nem sempre fazem sentido do ponto de vista financeiro. A oferta de preços baixos deve ser calibrada pela preservação de margens saudáveis para o negócio. Pontualmente, promoções com preços abaixo do custo podem ser feitas, desde que fique claro que essa ação gera retorno para o negócio — o que nem sempre ocorre.

Quanto custa cada novo cliente?

Quando o varejo se preocupa mais com a construção de relacionamentos do que com a venda pura e simples, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) passa a ser estratégico. O CAC mede quanto foi investido para atrair um consumidor e fazê-lo comprar — e um CAC muito elevado pode significar que é mais negócio deixar esse cliente para a concorrência. Lembre-se: quanto menor for o CAC, maior a margem da venda.

Case com o cliente

Se o CAC se torna a bola da vez, o varejo passa a se perguntar que tipo de consumidor tem o menor custo de atração. A resposta sempre será “o seu cliente atual, que já te conhece”. Por isso, o varejo de sucesso precisa desenvolver relacionamentos de longo prazo com o cliente. Com essa visão, o foco estará sempre em impulsionar uma próxima compra, gerando boas experiências, relacionamento, novos dados e insights para que promoções sejam desenvolvidas de forma personalizada, relevante e dentro de um contexto que importe para o consumidor.

Quando o varejo passa a focar em relacionamentos com os clientes, o funil de vendas deixa de ser um funil e se torna um ciclo contínuo: a atual venda se transforma no início da próxima, em um processo que não termina nunca.

Como ir além dos descontos na Black Friday?

Para fazer uma Black Friday focada nos consumidores e que estimula relacionamentos em longo prazo, é essencial trabalhar as ações em múltiplos pontos de contato. Quem conta com uma plataforma como a Wake Experience enxerga o cliente de forma completa e, com isso, inova na maneira de se relacionar com o consumidor, oferecendo experiências excepcionais e personalizadas. O resultado são ações mais relevantes e que aumentam a conversão.

Você já pensou, por exemplo, em fazer ações de retargeting utilizando o WhatsApp — aumentando assim o “senso de urgência” da compra? Ou ainda: como sua empresa utiliza os dados coletados durante a Black Friday para entender o comportamento dos clientes e alcançá-los novamente na temporada de Natal? Será que as informações de navegação e consumo coletadas em novembro não indicam tendências de comportamento que podem ser usadas imediatamente para impactar os clientes e aumentar suas vendas?

Promoções são importantes para chamar a atenção dos clientes durante a Black Friday, mas é possível ir muito além dos descontos. De programas de fidelização às ações com influenciadores, passando pela integração com soluções de automação da comunicação e segmentação do relacionamento, seu negócio pode fazer muito mais – e ter resultados superiores.