Promoções: saiba como utilizar melhor essa ferramenta

Fazer promoções no varejo é uma arte. É preciso percorrer uma linha bem fina entre atrair os clientes para aumentar as vendas e manter uma operação lucrativa e sustentável. Por isso, o uso de promoções no e-commerce se tornou uma ferramenta essencial para as vendas e para aumentar o reconhecimento da marca.

Ações promocionais, no varejo digital e no mundo offline, dão bons motivos para que os clientes consumam mais. Nada como comprar um produto em uma condição mais vantajosa para estimular a conversão, a fidelização, o cross-selling e o up selling.

Para o varejo, porém, não basta vender muito: é preciso vender pelo maior valor que o cliente aceita pagar, mas sem correr o risco de vender com prejuízo. Somente assim é possível ter um negócio de sucesso, seja no e-commerce, seja no varejo físico.

As promoções que trazem melhores resultados começam bem antes do período das campanhas — elas são planejadas com antecedência, com um objetivo claro e recursos bem definidos.

Por isso, antes de começar, determine os seguintes pontos de suas promoções:

1. Qual é seu objetivo com a promoção?

Uma promoção pode ser realizada por diferentes motivos — e saber exatamente qual é a razão para a campanha orienta todos os demais passos de uma boa promoção no e-commerce ou nas lojas físicas.

Entre os possíveis objetivos de uma promoção estão os seguintes:

Vender produtos parados no estoque

Quem tem muitos produtos em estoque, especialmente quando esses itens têm data de validade, precisa promover esses itens para fazer o estoque ter saída. Lembre-se sempre de que estoque é dinheiro parado e, quando os produtos chegam ao vencimento, o prejuízo é certo (afinal, é proibido comercializar itens vencidos).

É necessário estar atento aos níveis de estoque e ao ritmo das vendas para definir se vale a pena promover itens que estão com excesso de estoque ou baixas vendas.

Competir com o mercado

Preço é um ponto muito importante na competição pelos clientes. Esteja muito acima do que a concorrência pratica e suas chances de sucesso diminuem, especialmente no varejo digital.

É importante ter um acompanhamento dos preços dos concorrentes para alinhar os seus e evitar perder terreno diante de quem vende mais barato. Com um detalhe importante: vender barato ajuda, mas vender com prejuízo só deve acontecer em ocasiões específicas, como itens que estão ali só para atrair o cliente e levar à compra de outro item, ou itens próximos do vencimento.

Divulgar a loja, a marca ou o produto

As promoções são uma forma segura de destacar um produto, uma marca, uma categoria de produtos ou mesmo toda a sua loja. Quando o ponto de venda é novo, faz muito sentido atrair os clientes para o local por meio de campanhas promocionais. O mesmo vale para o lançamento de produtos em que é preciso criar uma demanda: nesses casos, uma promoção pode incentivar o cliente a experimentar.

Aproveitar datas sazonais

Períodos de grande atividade promocional, como a Black Friday e o Natal, são épocas em que os clientes estão mais dispostos a gastar. Para atraí-los, as promoções desempenham um papel importante, ressaltando os diferenciais de seus produtos, criando desejo de consumo e colocando seu e-commerce como um aliado do público.

2. Conheça seus clientes

Daqui a pouco vamos falar sobre os tipos de promoções que podem ser realizadas. Antes de chegarmos lá, porém, precisamos entender o perfil dos consumidores, como eles aceitam e reagem às promoções e os fatores que impulsionam a disposição de compra.

Não se trata apenas de entender que diferentes clientes têm comportamentos diferentes. Um mesmo consumidor costuma ter comportamentos diferentes dependendo do momento de compra, da categoria de produtos, do período do mês ou mesmo do tempo disponível para fazer a transação.

Por isso, o uso de brindes, descontos diretos, descontos progressivos ou frete grátis, entre outras ferramentas, deve ser definido com base no que fará sentido para os consumidores. Para conseguir entender em detalhes o que motiva cada cliente, é preciso ter dados sobre o público e contar com uma plataforma como a Wake Experience, cuja CDP e seus recursos de inteligência comportamental organizam os dados e geram insights decisivos para os negócios.

3. Escolha o tipo de promoção

Uma vez definido qual é o objetivo da promoção e conhecidas as características dos consumidores, é necessário selecionar o tipo de promoção a ser aplicada. Afinal de contas, cada alavanca promocional tem um efeito diferente sobre o cliente e pode ou não estar alinhada à estratégia da empresa.

Um exemplo: se o objetivo da promoção é vender itens próximos ao vencimento, faz mais sentido fazer uma ação “Leve 3 pague 2” do que um desconto progressivo.

A criação de uma boa estratégia promocional faz muita diferença. Por isso, a plataforma Wake Commerce conta com um módulo de promoções completo, que permite criar promoções a partir da definição de um conjunto de regras.

Entre os principais tipos de promoção estão os seguintes:

• Promoções de desconto em produtos relacionados (categorias ou marcas);
• Promoções de desconto progressivo;
• Promoções de desconto a partir de cupons;
• Oferecimento de brindes (compre e ganhe);
• Promoções de leve mais pague menos;
• Promoções relacionadas a entrega dos produtos;
• Promoções de aniversário da loja;
• Promoções de aniversário do comprador;
• Promoções relacionadas a datas especiais;
• Promoções em redes sociais;
• Promoções relâmpago (por período limitado).

4. Defina a mecânica promocional

Antes de iniciar a configuração das promoções na plataforma, também é necessário definir qual mecânica será utilizada na ação. Existem, basicamente, três caminhos a percorrer:

Ativação de cupons de desconto

O uso de cupons de descontos está disponível nos templates do carrinho da plataforma Wake Commerce, utilizando o componente “Cupom”. Promoções de cupons se sobrepõem aos outros tipos de ação.

Promoções B2C e B2B

Essa configuração define se promoções criadas na plataforma valerão apenas para a loja B2C ou também para os parceiros (loja B2B).

Promoções cumulativas

Quando essa configuração está ativada, todas as promoções que tiverem suas condições atendidas serão aplicadas simultaneamente. Se estiver desativada, somente uma promoção será aplicada, seguindo uma ordem configurada pelo usuário ou pela ordem de criação (valem primeiro as promoções mais antigas).

5. Configure cada promoção

Uma vez definida a estrutura geral de comando das promoções, é a hora de configurar cada promoção a ser realizada, a partir de critérios como:

• Data/hora de início;
• Data/hora de término;
• Uso de cupom;
• Ordem de aplicação da promoção em relação a outras que estejam ativas no site;
• Mais de 20 condições que podem ser atendidas ou não (igual, diferente, maior, menor, etc);
• Categorias, produtos, fabricantes e regiões às quais as condições se aplicam;
• Valores de carrinho e quantidades de produtos aos quais as condições se aplicam;
• Ações a serem realizadas caso as condições das promoções sejam atendidas. A plataforma Wake Commerce possui cerca de 15 ações, que podem ser utilizadas individualmente ou em conjunto.

Com tamanha flexibilidade oferecida pela plataforma Wake Commerce, mais a riqueza de dados oferecida pela Wake Experience para entender as particularidades do comportamento dos consumidores, varejistas têm toda a condição necessária para desenvolver promoções de acordo com suas necessidades e oportunidades de crescimento. 
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