6 dicas para aumentar as vendas no Natal 2023

Luana Serabion

6 min de Leitura

30 de novembro de 2023

Um grande desafio para o varejo é como ter o melhor desempenho possível em cada uma das datas promocionais do ano e, ao mesmo tempo, garantir que uma promoção não prejudique as demais. Afinal de contas, o orçamento dos clientes tem limites e, com ações como Dia das Crianças, Black Friday, Natal e Verão acontecendo em meses consecutivos, é preciso dosar bem a agressividade comercial.

A chegada do Natal representa, para uma parcela grande do varejo, a última chance de “salvar o ano”. Especialmente em um 2023 cheio de incertezas, como tivemos, essa é, literalmente, a última oportunidade. Mas como planejar o Natal da melhor maneira, para obter os resultados desejados e ainda fidelizar os clientes para o ano que em breve vai começar? Aqui vão 6 dicas importantes:

1. Comece pela análise dos dados e do contexto

O primeiro passo para um bom planejamento das ações de Natal é entender o que deu certo e o que deu errado nas campanhas do ano anterior – e o que mudou no comportamento do consumidor ao longo dos últimos meses. O contexto sempre muda um pouco, pois os clientes podem estar com o cinto mais apertado, ou preferirem aproveitar o fim de ano para presentear a si mesmos e aos parentes na base do “nós merecemos depois de um ano difícil”.

Varejistas que possuem uma base de dados sólida, com dados históricos dos clientes, e conseguem gerar inteligência a partir das informações armazenadas são capazes de identificar novas oportunidades de vendas. Determinadas categorias poderão estar em alta, outras em baixa, e cada item do seu sortimento precisa ser analisado. Evidentemente, você deveria ter iniciado esse processo há algum tempo, mas sempre é possível fazer ajustes.

Esse passo é importante para definir as apostas em “campeões de venda”, determinar quanto será investido em mídia em cada categoria e produto, e identificar as melhores oportunidades de negócios. Foque em atender bem seus melhores clientes, pois é mais fácil trazer de volta um consumidor fiel do que atrair um novo público.

2. Leve em conta as promoções anteriores

Nenhuma data promocional acontece em um vácuo e, com muita frequência, o que aconteceu nas promoções anteriores tem um impacto importante sobre a próxima data comemorativa. Um bom exemplo disso é a relação entre Black Friday e Natal. De acordo com a Pesquisa de Intenção de Compra Black Friday 2023, realizada pela Wake e pela Opinion Box, 45,8% dos clientes que não encontram promoções interessantes na Black Friday ou não encontram o produto desejado costumam esperar uma nova data sazonal. Além disso, 21% destinam o dinheiro dessa compra diretamente para os presentes de Natal.

Esses dados mostram que quase dois terços dos consumidores que não encontram o que querem na Black Friday aproveitam esse dinheiro “que sobrou” para uma próxima oportunidade – e essa pode ser uma chance de impulsionar suas vendas no Natal. Por isso, o primeiro passo no ajuste fino das suas campanhas de fim de ano é analisar o que os clientes gostariam de ter comprado, mas não puderam por causa do preço ou da indisponibilidade dos produtos. Essas informações vão trazer insights importantes na hora de posicionar as campanhas promocionais.

3. Resolva os “dealbreakers”

Nosso estudo de Black Friday apontou quais são os fatores que fazem com que os clientes desistam de uma compra. Entre os itens que mais fariam os clientes desistirem de uma venda na Black Friday, apareceram pontos como taxas de frete ruins / muito altas (49,1%), falta de confiança na loja (38,5%), avaliações ruins da marca nas redes sociais (37,1%) e prazos de entrega ruins (34,9%).

É interessante notar que, na maioria dos casos, não se trata de fatores exclusivos da Black Friday, e sim de pontos que podem impactar seu negócio em qualquer período. Assim, se você resolver esses pontos de desistência, impulsionará suas vendas em todas as épocas do ano.

Se você quer dar um grande impulso às suas vendas de Natal, entenda quais foram os fatores que fizeram os clientes desistirem de comprar na Black Friday e resolva esses pontos imediatamente. Fazer isso pode trazer ganhos imediatos.

4. Impulsione suas fortalezas

Da mesma forma como no caso dos “dealbreakers”, os fatores que mais contribuem para que o cliente tome a decisão de comprar na sua loja e não na concorrência são pontos importantes durante todo o ano. O mesmo estudo indica que esses itens também independem de datas comerciais.

Aspectos como “ter os melhores preços” (citado por 54,4% dos entrevistados), frete baixo (41%), confiança na marca (36,8%), oferta de cupons e cashback (36,6%) e recomendações de outros clientes (30,6%) podem e devem ser implementados em qualquer época do ano. Para vender mais no Natal, você precisa ser excelente nesses pontos, pois eles são os mais importantes para seus clientes.

5. O básico precisa ser excepcional

O planejamento das suas ações de Natal precisa partir de um ponto inegociável: tudo o que é considerado básico precisa ter 100% de excelência. Itens como um cadastro de clientes consistente, aderência total à LGPD, meios de pagamento que permitam compras sem demora e campanhas personalizadas para os clientes são pontos fundamentais – e, por isso, precisam estar perfeitos.

Além disso, as ações de Natal precisam transmitir claramente o posicionamento da marca. Entrar na onda do momento ajuda a vender, mas não adianta muito se a comunicação não combinar com a personalidade do seu negócio. Muitas vezes, as empresas tendem a querer aproveitar qualquer oportunidade que possa trazer mais clientes, mas é necessário ter cuidado: é melhor ser a primeira opção de alguns clientes do que tentar alcançar todo mundo – e acabar sendo genérico.

6. Meça seus resultados e melhore sempre

Se possível, meça os resultados de suas ações em tempo real. É dessa forma que será possível conferir se o planejamento está batendo com a realidade e fazer as correções de rota necessárias. Defina os indicadores que devem ser acompanhados e crie na empresa a cultura de medir e agir de acordo com os resultados. Plataformas como a Wake Commerce dão ao varejo a capacidade de ter todos os dados na mão, para que os gestores tomem decisões em tempo hábil e possam investir melhor onde for possível obter mais resultados.

Neste Natal, é possível ter um desempenho acima da média – desde que seu negócio tenha as ferramentas certas e combine um bom planejamento a uma execução impecável. Conte com as soluções da Wake para e-commerce, análise de dados e marketing de influência para saltar à frente da concorrência e ganhar mais agilidade na hora de entender o comportamento dos clientes.