Fórum ECBR 2025: Social commerce e a força da influência nas vendas

No terceiro painel da sala de conteúdo da Wake no Fórum ECBR, o destaque foi para o papel crescente do social commerce na jornada de compra. Com mediação de Nasser Silveira, Head Comercial da Wake, o debate contou com a presença de Romulo Alves, Sócio e Diretor Comercial da Ybera Paris, Renata Murtinho, Head of Customer Success da Wake Creators e Victor Almaraz, CEO da Konfidency, e mostrou como a influência digital deixou de ser apenas uma ferramenta de awareness para se tornar um vetor direto de conversão.

Da inspiração ao last click: uma jornada que começa (e termina) com o influenciador

Se antes o influenciador atuava apenas no topo do funil, hoje ele participa de toda a jornada de compra — da vitrine à avaliação pós-venda. Como destacou Renata, essa mudança de papel coloca o influenciador como um elo estratégico entre marca e consumidor, e exige que ele vá além da criação de desejo: “Ele se torna vitrine, checkout, avaliação e muito mais.”

Romulo reforçou a importância de inserir o creator em todas as etapas da experiência, inclusive no pós-venda, para estimular recorrência e fidelização. “Hoje, o influenciador interfere diretamente na experiência de compra. Por isso, precisa estar preparado — inclusive com treinamentos e especializações para falar com o nicho certo”, explicou, ao citar a Ybera Academy, plataforma da marca que já treinou milhares de influenciadores.

Confiança se constrói com verdade, não com scripts

O painel também discutiu o impacto da prova social como fator de decisão — seja por meio da fala de um influenciador, seja na avaliação de outro consumidor. Para Victor, a combinação entre fotos perfeitas e o uso real do produto gera identificação: “As pessoas confiam em pessoas. Ver uma consumidora real usando um produto complementa a narrativa criada pelo marketing.”

Romulo destacou a diferença entre influenciadores grandes e de nicho. “O microinfluenciador não levanta dúvida sobre se realmente usa o produto. E esse fator é decisivo para gerar confiança.” Por isso, marcas como a Ybera investem em treinamento e em contratos mais longos, garantindo consistência de comunicação e conexão real com a audiência.

Mais avaliações, mais contexto, mais vendas

O painel reforçou que o sucesso de uma campanha está na combinação entre volume, contexto e autenticidade. Avaliações em texto ainda são importantes, mas hoje o consumidor busca mais: vídeos, fotos e opiniões sinceras.

“A nossa loja está deixando de ser apenas uma vitrine. Ela é, cada vez mais, um canal viabilizador que se conecta a todos os outros pontos da jornada”, comentou Victor.

E os resultados mostram a força dessa estratégia: a Ybera já realizou vendas de R$ 14 milhões em apenas duas horas de live — prova de que a audiência certa, conectada ao produto certo, é capaz de gerar conversão em escala.

Estratégia, cadência e tecnologia: os bastidores do social commerce de resultado

Para os painelistas, acertar a régua de influência é tão importante quanto criar campanhas criativas. Renata destacou a importância de montar squads com influenciadores de diferentes perfis e tamanhos, e Romulo complementou: “O segredo está na cadência e na consistência. Não é sobre uma publi isolada, é sobre fazer o influenciador se apaixonar pela marca e se tornar parte dela.”

Outro ponto importante é a mensuração. Romulo explicou que a Ybera, junto com a Wake, consegue rastrear a origem dos acessos, seja por landing pages ou redirecionamentos diretos ao checkout. “Na Wake Creators, a gente não vende o influenciador. A gente vende a audiência que ele impacta.”

No fim das contas, o painel foi um lembrete poderoso: num mundo cada vez mais automatizado, o fator humano é o que gera conexão, contexto e confiança. E quando tudo isso está presente, a conta fecha: do feed ao checkout.

Quer ver todos os detalhes dessa conversa? Assista ao vídeo completo do painel e acompanhe os demais conteúdos exclusivos dos painéis da Wake no Fórum E-Commerce Brasil 2025.