Como funciona a estratégia de assinaturas no e-commerce?

Mais do que uma simples mudança no modelo de cobrança, as assinaturas representam uma mudança de paradigma na forma como e-commerces se relacionam com seus clientes. Lojas que, em vez de competirem apenas por vendas isoladas, adotam esse modelo constroem um ecossistema que fortalece o vínculo com o consumidor, o que contribui para aumento do LTV (Lifetime Value).

Para heads de e-commerce que enfrentam desafios como alto custo de aquisição de clientes e dificuldade em prever receitas futuras, o modelo de assinatura surge como um aliado importante. A seguir, vamos explorar como as assinaturas podem transformar completamente a dinâmica do seu e-commerce, assim como estratégias avançadas de implementação e crescimento.

Prepare-se para descobrir por que esse modelo não é apenas uma tendência, mas sim o futuro sustentável do comércio eletrônico.

O que são as assinaturas no e-commerce?

Diferentemente do modelo tradicional de compra, onde cada transação é isolada, as assinaturas estabelecem um relacionamento contínuo baseado na entrega regular de valor. Em vez de realizar uma compra única e “sumir”, o cliente retorna em busca de produtos diferentes (ou iguais, caso sejam itens de consumo recorrente). Nos dois casos, a entrega repetida fortalece o vínculo entre a loja e o consumidor.

Veja a Amazon e o Mercado Livre. São marketplaces com milhões de produtos de dezenas de departamentos. Então, o consumidor que assina a Prime ou o Meli+ (assinaturas das respectivas plataformas) pensa primeiramente em comprar um produto no site que ele assina.

Para incentivar esse comportamento, as lojas oferecem benefícios atrativos para que ambos os lados saiam ganhando.

Principais benefícios das assinaturas para a loja

Previsibilidade de receita é o primeiro benefício que as assinaturas trazem para a loja. Com um modelo recorrente de pagamento, elas conseguem projetar a receita mensal e até anual com mais precisão.

Além disso, a fidelização de clientes acontece naturalmente, como pontuado no tópico anterior. Os assinantes desenvolvem um relacionamento mais profundo com a marca e ficam menos propensos a migrar para os concorrentes dela.

Consequentemente, a loja aumenta o LTV, aumentando significativamente o retorno sobre o investimento em aquisição.

Principais benefícios para o consumidor

Do lado do consumidor, um modelo de assinaturas bem elaborado proporciona conveniência. Serviços de assinatura de café da manhã, por exemplo, eliminam a necessidade do cliente ter que fazer o pedido, o que o faz ganhar tempo todos os dias.

Sem contar na economia para o bolso, é claro. É comum, como você ainda vai ver neste artigo, produtos terem preços mais baixos — ou outras vantagens, como frete grátis — exclusivamente para assinantes.

Outro benefício é a flexibilidade e o controle sobre a assinatura. Diferentemente de contratos rígidos, as assinaturas modernas permitem pausar entregas durante viagens, alterar a frequência conforme a necessidade e, em alguns casos, trocar produtos dentro das categorias.

Os 3 setores do e-commerce que mais usam o modelo de assinatura

Podemos atestar o sucesso do modelo de assinaturas ao olhar os principais setores da economia. Os três que mais utilizam o modelo são:

• Moda e acessórios (21%), destacando-se pela capacidade de transformar o consumo de moda em uma experiência de curadoria e personalização;
• Alimentação e bebidas (20%), com destaque especial para nichos premium (como vinho e café).
• Saúde e bem-estar (15%), englobando desde suplementos nutricionais até produtos de beleza e cuidados pessoais.

Como escalar seu negócio com assinaturas digitais

Escalar um negócio baseado em assinaturas requer estratégias específicas que vão além da simples aquisição de novos assinantes. O crescimento sustentável acontece através da otimização de métricas como ticket médio, lifetime value e redução de churn.

Estratégias para aumentar o ticket médio das assinaturas

Fazer upgrades nos planos de assinatura é uma estratégia extremamente válida, pois é uma das melhores maneiras de aumentar a receita por assinante. As lojas podem implementar essa estratégia tendo diferentes níveis de assinatura, em que planos superiores oferecem ainda mais vantagens que a assinatura padrão.

No início da Disney+, por exemplo, a assinatura abarcava todos os canais ESPN — o que era fantástico para os amantes de esportes porque tinham acesso às transmissões de todas as partidas de praticamente todos os esportes do mundo, nada a atuação global da ESPN. Hoje, isso é benefício apenas da Disney+ Premium.

Outro recurso muito utilizado para oferecer mais seletividade em troca do aumento no valor da assinatura é o acesso antecipado a lançamentos. Pessoas que recebem produtos novos antes dos demais assinantes se sentem mais valorizados e não tendem a abrir mão tão facilmente dessa sensação.

Reduzindo o churn (cancelamento) das assinaturas

A melhor forma de uma loja lidar com o churn é se empenhando na comunicação segmentada. Assinantes novos precisam de onboarding, enquanto os antigos precisam se sentir engajados. Uma boa abordagem são os benefícios progressivos, que recompensam a lealdade de longo prazo dos assinantes, transformando a duração da assinatura em um ativo valioso para a pessoa.

Como funciona o recurso de assinaturas da Wake Commerce

A Wake desenvolveu um modelo de assinaturas robusto e flexível para atender as necessidades do mercado. Há duas modalidades de pagamento:

1. Mensal com entrega mensal: ideal para lojas que querem manter um fluxo de caixa regular e para consumidores que preferem pagamentos menores; e
2. Anual com entrega mensal: beneficia lojas ao antecipar o valor que o cliente só terminaria de aplicar em 12 meses. Para os consumidores, a vantagem está nos descontos significativos que a loja oferece tanto para incentivar a adesão à modalidade como para recompensar o comprometimento firmado.

Um diferencial técnico importante da Wake Commerce é a geração automática de pedidos por ciclo. Em outras palavras, o sistema cria automaticamente um novo pedido a cada período da assinatura, para que o cliente não precise se preocupar em renovar seu ciclo.

Por sinal, com a Wake as lojas tratam cada ciclo como um novo pedido, o que significa que a assinatura mensal não compromete o limite do cartão do cliente.

Por que escolher a Wake para implementar seu modelo de assinaturas?

Os serviços de assinatura representam uma das maiores oportunidades de crescimento sustentável para e-commerces. Não é só tendência, mas se tornou essencial para lojas que se posicionam na vanguarda. Podemos dizer que o futuro dos e-commerces é recorrente.

A implementação bem-sucedida de serviços de assinatura vai muito além de simplesmente cobrar mensalmente pelos produtos. Ela exige uma plataforma robusta e flexível que suporte a complexidade operacional desse modelo, desde a gestão automatizada de cobranças até a personalização da experiência do cliente em cada ciclo de compra.

Então, para e-commerces de médio e grande porte, a escolha da tecnologia certa é fundamental. Uma arquitetura headless permite a criação de experiências únicas e personalizadas, enquanto recursos de omnichannel nativos garantem que os assinantes tenham uma jornada consistente em todos os pontos de contato.

Transforme sua visão em realidade

Chegou o momento de dar o próximo passo. A Wake Commerce oferece a infraestrutura tecnológica completa que sua operação precisa para implementar e escalar modelos de assinatura com performance garantida e flexibilidade total.

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