6 insights para vender mais na Black Friday 2024

Já estamos na contagem regressiva para a Black Friday. Uma das principais datas promocionais do varejo brasileiro acontece no dia 29 de novembro — e os preparativos, das empresas e dos consumidores, já estão em andamento.

Para entender quais são as expectativas dos consumidores para a data, a Wake realizou a Pesquisa de Intenção da Black Friday 2024, com dados exclusivos que mostram que, já no mês de julho, 66% dos entrevistados diziam pretender comprar na Black Friday.

O estudo traz insights importantes para quem quer estar muito bem preparado, conquistar os clientes e superar a concorrência. Os resultados completos da Pesquisa de Intenção da Black Friday 2024 já estão disponíveis — faça o download e entenda o que os consumidores esperam do seu e-commerce.

Mas antes… um recap de 2023

Antes de trazermos os principais insights do estudo 2024 sobre a Black Friday, vale a pena lembrar de como foi a data comemorativa no ano passado. O relatório desenvolvido pela Wake em parceria com Octadesk, Vindi, ClearSale e Confi.Neotrust mostra que foram realizados 8,2 milhões de pedidos, que geraram R$ 5,2 bilhões em vendas nas mais de 2.500 empresas pesquisadas. O ticket médio subiu 2,1% em relação a 2022.

O Pix foi o meio de pagamento que mais cresceu na Black Friday 2023, com uma alta de 65,64% sobre o ano anterior. As categorias de produtos mais vendidas foram eletrodomésticos (20,6%), eletrônicos (15,2%) e telefonia (11,7%).

No ano passado, 64% das vendas na Black Friday aconteceram por meio de dispositivos móveis e 36% em computadores — mas os percentuais mudam muito de acordo com a categoria e o momento de compra. Em itens de beleza, por exemplo, 73,97% das vendas aconteceram em dispositivos móveis. Já em eletrônicos, 58,32% das vendas aconteceram em desktops.

Tudo isso mostra que é preciso conhecer os consumidores, seus hábitos e comportamentos para compreender o que influencia sua jornada de compras.

Insights para a Black Friday 2024

Uma tendência que se consolidou em 2023 — e que se confirma nas expectativas para 2024 — é que a Black Friday não é mais uma ação de alguns dias. A Black Friday hoje é uma Black November, com ações espalhadas durante todo o mês.

Os próprios consumidores se comportam dessa forma: 66% pretendem comprar na Black Friday e 32,5% já começaram a pesquisar por ofertas. Outros 37,8% vão começar a pesquisar com um mês de antecedência.

Para o varejo, essa é uma boa notícia. Promoções espalhadas ao longo de todo o mês de novembro dão às empresas a oportunidade de alcançar os clientes em diversas oportunidades e fazer ajustes de rota ao longo da temporada.

Sem um único pico de vendas e pedidos, a pressão sobre os sistemas se torna menor, os riscos de segurança cibernética podem ser minimizados. Tudo para garantir uma melhor experiência para os clientes.

O estudo de Black Friday da Wake com Opinion Box tem muito mais informações. Sem querer antecipar tudo, mas já trazendo alguns spoilers, aqui vão 6 insights sobre como deverá ser a data promocional neste mês de novembro:

1. Oferta é bom e o cliente gosta

Embora 66% dos consumidores entrevistados digam que vão comprar na Black Friday, os outros 34% estão em dúvida ou dizem que não pretendem comprar nada. Para convencer esse público a mudar, é preciso fazer uma oferta irresistível: 42,2% dizem que mudariam de ideia e iriam às compras se achassem uma oferta que valesse muito a pena.

Ainda na linha de “otimizar o orçamento”, 18,1% disseram que um bom cupom de desconto poderia fazer com que eles mudassem de ideia. Somente 16,4% dizem que nada faria com que eles comprassem.

A questão é que, para oferecer uma oferta que valha a pena ou um bom cupom de desconto, é necessário entender o consumidor e antecipar as ofertas, para criar desejo e despertar a confiança de que a Black Friday é confiável. 

2. O desafio de gerar confiança

O estudo mostra que cerca de 20% das pessoas não confiam na Black Friday. As principais razões? A percepção de que o varejo aumenta os preços perto da data (para poder vender “pela metade do dobro”) e o entendimento de que as promoções não são muito diferentes do que acontece em outras épocas do ano.

O problema é que empresas que praticam essas ações que quebram a confiança dos consumidores não perdem o relacionamento com o cliente somente durante a Black Friday, mas por muito mais tempo — talvez para sempre.

Lembre-se que mais de 70% dos clientes já estarão pesquisando produtos quando novembro chegar (32,5% já estão pesquisando agora). A Black Friday precisa fazer parte de uma esteira de comunicação, para que os clientes percebam que, sim, o lojista fez um esforço extra e apresentou descontos únicos na data promocional.

3. Os marketplaces dominam a Black Friday

Os marketplaces ocupam uma posição central na estratégia dos consumidores para aproveitar melhor a Black Friday. Esse é o principal canal de pesquisa de ofertas antes da data promocional — à frente até mesmo dos sites de busca.

E por que os marketplaces se tornaram tão importantes para os consumidores? O estudo mostra que é nas plataformas digitais que os clientes encontram os melhores preços e uma grande variedade de produtos. Como a variedade é um aspecto importante para 38,6% dos entrevistados, sua relevância para uma boa experiência fica muito clara.

Os marketplaces podem ser facilitadores no comparativo de preços entre os produtos e muitos clientes se sentem mais seguros com as políticas de entrega e devolução fornecidas pelas plataformas. Não à toa, 48% dos consumidores utilizam marketplaces em suas compras de Black Friday — atrás apenas dos e-commerces de marcas específicas, com 58,2%.

4. Mas a Black Friday já é omnichannel

O consumidor é omnichannel — então naturalmente a Black Friday tende a ser. Mas quanto? O estudo mostra que muito! Nada menos que 30% dos consumidores dizem que irão fazer suas compras de Black Friday nas lojas físicas. 

Considerando que 58,2% querem comprar no e-commerce das marcas e 48% em marketplaces, criar opções de retirada na loja física ou usar o estoque dos pontos de venda como parte da estratégia de atendimento aos clientes digitais são estratégias importantes para ter sucesso na Black Friday.

5. Desejo? Necessidade? Que tal os dois?

Para a maioria dos consumidores, a Black Friday é o momento ideal para comprar tanto itens de necessidade quanto de desejo, aqueles que ficam nos favoritos ou no carrinho esperando uma oferta irrecusável. Como boa parte dos consumidores usa a data para atualizar seus equipamentos, existe uma oportunidade interessante para quem já possui um relacionamento com os clientes vender um novo celular ou computador.

A categoria de Eletrônicos e Informática é a mais desejada pelos clientes, com 26% de intenção de compra. A seguir vêm Eletrodomésticos e Eletroportáteis (23%), Moda e Acessórios (20%) e Beleza e Cosméticos (18%) — todas categorias em que a atualização ou reposição de produtos tem um papel importante.

Um ponto interessante é que 16% dos consumidores pretendem usar a Black Friday para reforçar sua compra de supermercados. Isso mostra que a data promocional está totalmente incorporada ao dia a dia dos brasileiros, que buscam uma oportunidade extra de economizar até mesmo no arroz com feijão.

6. O Natal pode ser um pós-Black Friday

Para os consumidores que não encontrarem o item ou promoção desejados na Black Friday, não será preciso esperar muito tempo por uma nova oportunidade. Quase 30% dos entrevistados vão esperar uma outra data sazonal para encontrar seus itens em promoção, caso a Black Friday não tenha valido a pena. É aí que o Natal se torna uma grande oportunidade de conquistar os clientes.

Ao mesmo tempo, 41,1% dos entrevistados acham que Black Friday e Natal são muito próximas e, com isso, vale a pena aproveitar o fim de novembro para ajudar o Papai Noel. Como 70,8% dos entrevistados acreditam que a Black Friday traz bons preços e promoções, existe uma oportunidade para que as marcas se antecipem e aumentem as vendas antes que a concorrência se acirre no fim de ano.

A Black Friday apresenta muitas oportunidades para marcas dispostas a entender os consumidores e ajustar suas promoções para atender às suas expectativas. Por isso, vale a pena trabalhar com antecedência para ter mais chances de encantar o consumidor e acelerar suas vendas.

Para saber como se preparar para ter mais sucesso nessa data, confira o nosso guia completo sobre o assunto.

E mais uma vez, fica o recado: faça o download da Pesquisa de Intenção da Black Friday 2024 e entenda o que os consumidores esperam do seu e-commerce.