Fórum ECBR 2025: O que o TikTok Shop ensina sobre engajamento e compra
5 min de Leitura 
31 de julho de 2025
O TikTok mudou a forma como consumimos conteúdo, e agora também transforma o jeito de comprar. No painel “Não é só trend: o que o TikTok Shop ensina sobre engajamento e compra”, Matheus Coneglian, Gerente de branding da Wake, conduziu uma conversa sobre as novas possibilidades do social commerce com Gustavo Mondo, Head de Home & Living no TikTok; Tiago Moreaes, CEO da e-Plus; e Natasscha Perez, Head de Novos Negócios da Wake Creators.
Com a força da comunidade, o poder dos creators e uma jornada de compra integrada ao entretenimento, o TikTok Shop não é só mais um canal de vendas — é uma plataforma que reconecta marcas e consumidores por meio de experiências mais humanas, espontâneas e eficazes.
Do entretenimento à conversão: o novo papel do conteúdo
Para Mondo, o TikTok Shop representa um avanço natural do comportamento do usuário. “Somos uma plataforma de discovery commerce. As pessoas entram querendo descobrir algo novo. O TikTok Shop surge como extensão disso: não é ruptura, é complemento”.
O grande diferencial é que o conteúdo continua sendo o centro da experiência. “O TikTok traz de volta o prazer da compra. Diferente do e-commerce tradicional, aqui a venda acontece dentro da conversa, da rotina, da inspiração”, completou Natasscha.
Influenciadores como elo entre marca e comunidade
A presença dos criadores é fundamental no sucesso da plataforma. “O influenciador não é mais só sobre awareness. Ele participa ativamente da conversão. Quando ele mostra como um produto faz parte da rotina, é mais fácil gerar desejo e venda”, afirmou Natasscha.
Tiago reforçou a importância dos micro e nano influenciadores: “Eles têm uma conexão quase íntima com o público. O algoritmo potencializa isso. Quando vários pequenos criadores falam de algo ao mesmo tempo, dá a sensação de que ‘todo mundo está falando disso’. A bolha explode”.
O varejista como criador: uma mudança de mentalidade
Tiago foi direto: “O TikTok Shop não é um canal de ads, é um marketplace. As marcas precisam entender isso. É preciso se posicionar como produtor de conteúdo, olhar para os dados e construir uma jornada integrada desde o início”.
Segundo Gustavo, o conteúdo precisa seguir uma lógica estratégica. “Os primeiros 5 segundos são os mais importantes. Vídeos de sucesso costumam começar com uma frase direta, como ‘encontrei um produto incrível’. Depois vem a explicação e um call to action. Não é só arte, tem ciência”.
Testar, ajustar, escalar: o caminho para vender bem
O segredo para escalar no TikTok Shop está nos testes constantes. “Nossa dica é: chame 10 influenciadores, comece a testar, veja o que performa. Em seis meses, você já começa a criar um ecossistema próprio em torno da sua marca”, sugeriu Mondo.
Foi assim que a Wake Creators atuou no case com a L’Oréal, com uma estratégia massiva de seeding: mais de 50 mil influenciadores receberam produto para gerar conteúdo. “Estamos ajudando as marcas a popular a base e identificar futuros embaixadores”, contou Natasscha.
A comunidade como motor de confiança
Além do conteúdo, a comunidade tem papel central no TikTok Shop. “As pessoas confiam no que é dito por alguém do seu nicho. Creators parte de comunidades são vistos como especialistas. A marca precisa entender esse ecossistema e se inserir com autenticidade”, afirmou Natasscha.
Gustavo completou: “Não se trata só de falar sobre um produto. É sobre criar uma conversa em torno dele. O TikTok Shop te dá essa possibilidade de formar uma comunidade, com mais proximidade e escala”.
O impacto direto no varejo
A experiência com o TikTok Shop mostra que a jornada de compra pode — e deve — ser mais interativa, leve e emocional. Para Tiago, a principal mudança para o varejo é a forma como as pessoas descobrem os produtos. “A barra de busca tradicional está ficando para trás. Hoje buscamos no feed, no conteúdo. A descoberta se tornou entretenimento”.
Gustavo reforçou o ponto: “No e-commerce tradicional, há praticidade. Mas falta conexão. O TikTok Shop devolve isso, com interações reais. Já participei de lives de 12 horas! É um novo formato de fazer e-commerce: mais próximo do físico, mas com alcance digital”.
Humanização, relevância e autenticidade como chave da influência
Natasscha defendeu que o conteúdo precisa estar contextualizado na vida do influenciador. “A marca precisa ser inserida de forma natural. Isso humaniza. E o consumidor sente que pode confiar, porque é alguém real mostrando algo real”.
Tiago completou com um conselho prático: “Mostre como seu produto resolve um problema. Isso faz a diferença, principalmente em lives. E não esqueça: gere conteúdo genuíno, crie comunidade”.
Profissionalização e apoio ao ecossistema
A Wake Creators tem atuado diretamente na formação de influenciadores, com treinamentos e suporte estratégico. “Eles precisam entender como funciona o TikTok Shop, o ritmo, as métricas, a importância do vídeo certo. Damos apoio para que eles se tornem profissionais da conversão”, explicou Natasscha.
Já Gustavo destacou a importância de capilaridade e escalabilidade. “Estamos testando ferramentas como amostras reembolsáveis e planos customizados por marca. Cada negócio tem um momento — e precisamos ajudar de forma personalizada”.
Um novo paradigma para o e-commerce
O TikTok Shop não é uma substituição ao e-commerce tradicional, é uma evolução. Um espaço onde conteúdo, comunidade e conversão andam juntos. E, mais importante: onde o consumidor volta a sentir prazer ao comprar.
Com cada vez mais marcas aderindo e influenciadores se profissionalizando, o TikTok Shop consolida uma nova lógica de vendas: mais fluida, mais humana e, definitivamente, mais conectada.
