Como o comportamento do consumidor impacta suas estratégias de marketing

O comportamento do consumidor se refere a como indivíduos, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazerem suas necessidades e desejos.

Imagine uma pessoa que navega em um e-commerce, para em determinado produto, hesita, adiciona ao carrinho, remove, volta para a página inicial e, finalmente, compra… Mas compra um produto completamente diferente. Pois bem, esse processo aparentemente caótico é, na verdade, um exemplo perfeito do comportamento do consumidor em ação.

Compreender o que envolve essas decisões é a chave para criar estratégias de marketing mais eficazes e produtos que realmente atendam às necessidades do mercado. Por trás de cada clique, cada compra e cada avaliação, existe um ser humano com motivações, medos, desejos e histórias únicas.

Neste artigo, você vai entender o que está por trás dessas ações dos clientes e a relevância do tema.

Fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Os principais fatores que interferem no comportamento do consumidor incluem:

• culturais;
• sociais;
• psicológicos e emocionais; e
• econômicos.

A seguir, vamos mergulhar em cada um.

Fatores Culturais

A cultura funciona como um filtro invisível que molda nossa percepção de valor, necessidade e adequação. No Brasil, por exemplo, o comportamento do consumidor durante o período de festas juninas é drasticamente diferente do observado em países onde essa tradição não existe.

Pense em como as diferenças regionais influenciam escolhas alimentares. Um consumidor do Norte pode priorizar produtos à base de açaí e peixes, enquanto alguém do Sul pode preferir churrasco e chimarrão. Essas preferências culturais não são apenas sobre gosto. Elas refletem identidade, pertencimento e valores profundamente enraizados.

Fatores Sociais

Você já comprou algo porque viu um influenciador usando? Ou evitou um produto porque seus amigos fizeram comentários negativos? Esses são exemplos claros de como a percepção social molda nossas escolhas.

Talvez o melhor exemplo disso seja o status social. Produtos de luxo muitas vezes são comprados não apenas pela qualidade, mas pelo que comunicam sobre quem somos ou queremos ser. Um relógio caro pode representar sucesso profissional, enquanto um carro esportivo pode simbolizar juventude e liberdade.

Fatores psicológicos e emocionais

A mente humana é o verdadeiro campo de batalha onde as decisões de compra são tomadas. Psicologicamente, buscamos produtos que atendam necessidades básicas como segurança, reconhecimento e autorrealização, mas uma vez que essas necessidades básicas são satisfeitas, passamos a investir em itens que elevam a autoestima.

É quando as emoções entram em jogo, intensificando essas motivações psicológicas. Um exemplo clássico são as compras por impulso. Elas acontecem quando estados emocionais alteram nossa percepção de necessidade.

Assim, uma tristeza pode nos levar ao retail therapy (terapia de compras), enquanto a euforia gera gastos excessivos. Fazer compras enquanto estamos com fome também nos faz comprar além do necessário.

Por que estamos falando disso em um artigo sobre comportamentos do consumidor? Porque marcas inteligentes exploram essas conexões emocionais. A Coca-Cola não vende refrigerante, vende felicidade; a Nike não vende tênis, vende superação.

Fatores Econômicos

A situação financeira pessoal e o contexto econômico geral criam limites e oportunidades que moldam drasticamente o comportamento do consumidor. Para uma família de classe média, um desconto de 30% pode ser irresistível, enquanto para consumidores de alta renda a conveniência pode ser mais valiosa que o preço.

Comportamento do consumidor na jornada de compra

A jornada de compra é composta, basicamente, por quatro fases:

1. aprendizado;
2. reconhecimento do problema;
3. consideração da solução;
4. decisão de compra.

Veja a seguir como o comportamento do consumidor acontece em cada uma.

Aprendizado

Na fase de aprendizado, consumidores podem ser ativados por gatilhos internos (fome, desejo por status) ou externos (propaganda, recomendação de amigos). Uma pessoa pode nem saber que precisa de um produto até ser exposta a ele de forma contextualizada.

Reconhecimento do problema

Durante a busca por informações, o comportamento do consumidor revela padrões fascinantes. Alguns pesquisam exaustivamente por semanas, comparando preços, lendo reviews e consultando especialistas. Outros tomam decisões instantâneas baseadas em intuição ou recomendações rápidas. A quantidade de informação buscada geralmente correlaciona com o risco percebido da compra.

Consideração da solução

Aqui é onde fatores culturais, sociais e psicológicos convergem intensamente. Critérios como preço, qualidade, marca e conveniência são ponderados diferentemente por cada indivíduo. Uma mãe comprando um carrinho de bebê prioriza segurança acima de tudo, enquanto um adolescente escolhendo um tênis pode valorizar mais o design e aprovação social.

Decisão de compra

A decisão de compra, surpreendentemente, pode ser influenciada por fatores inesperados no último momento. Um vendedor simpático, pagamento facilitado e uma experiência excepcional pode gerar compras por impulso completamente não planejadas.

Impactos Diretos nas Estratégias de Marketing

Dentre as estratégias de marketing influenciadas por comportamento do consumidor podemos destacar:

• SEO e comportamento de busca;
• conteúdo personalizado e relevante;
• mídia paga;
• e-mail e automação.

Vejamos cada uma delas a seguir.

SEO orientado ao comportamento de busca

Pessoas em diferentes estágios da jornada de compra usam termos completamente diferentes no Google. Alguém no início pode pesquisar “como escolher notebook” ou “melhor laptop para estudantes”, enquanto consumidores próximos da compra usam termos específicos, como “preço” ou “desconto”.

O dispositivo também pode variar o comportamento de busca. Tanto é que pesquisas em dispositivos móveis tendem a ser mais urgentes e localizadas (por exemplo: “loja de eletrônicos perto de mim”), enquanto buscas em desktops geralmente são mais elaboradas e comparativas. Adaptar estratégias SEO para esses contextos diferentes maximiza visibilidade e conversões.

Por fim, não podemos nos esquecer das palavras-chave long-tail, que capturam as intenções mais específicas e qualificadas. “Smartphone resistente à água para trilha” revela muito mais sobre necessidades do consumidor que simplesmente “smartphone”. Essa especificidade permite criar conteúdo altamente relevante que atende necessidades precisas.

Conteúdo personalizado e relevante

A personalização vai além de usar o nome do cliente no e-mail. Envolve compreender preferências, histórico de compras, canais favoritos e momentos ideais para comunicação.

Por exemplo: um cliente que sempre compra produtos eco-friendly responderá melhor a conteúdos sobre sustentabilidade e impacto ambiental. Já alguém focado em economia apreciará comparações de preços e dicas de otimização financeira.

Mídia paga baseada em comportamento

O comportamento do consumidor deixa rastros digitais que podem ser transformados em campanhas publicitárias. É o caso do remarketing, que possibilita à empresa “perseguir” visitantes que demonstraram interesse mas não converteram, relembrando-os do produto em momentos oportunos.

Outro exemplo são as audiências de lookalike. Elas expandem o alcance de público ao identificar pessoas com características similares aos seus melhores clientes. Então, se seus compradores mais valiosos são mulheres de 25 a 40 anos interessadas em yoga e alimentação saudável, algoritmos podem encontrar milhares de pessoas com comportamento similar.

E-mail e automação

E-mail marketing baseado no comportamento do consumidor transforma comunicações genéricas em conversas personalizadas. Cada ação do cliente (abertura do e-mail, clique, compra, abandono) dispara sequências específicas de mensagens.

Carrinho abandonado é um dos exemplos mais poderosos. Quando alguém adiciona produtos mas não finaliza a compra, e-mails automatizados podem relembrá-lo do interesse e oferecer um  desconto para incentivá-lo a concluir.

Conclusão

Como você viu até aqui, os fatores culturais, sociais, psicológicos e econômicos moldam cada decisão de compra e criam motivações que as marcas precisam decifrar para se conectarem verdadeiramente com seu público.

Neste cenário desafiador, a Wake se destaca como referência em inteligência de dados, oferecendo um ecossistema completo de soluções que transformam o comportamento do seu consumidor em estratégias acionáveis.

A Wake Experience, vertical da empresa voltada para experiências digitais, exemplifica perfeitamente como a tecnologia pode ser aplicada para compreender e influenciar o comportamento do consumidor. Através de sua Customer Data Platform (CDP), a solução captura, integra e centraliza dados dos clientes independentemente da origem, seja do e-commerce, da loja física, do aplicativo ou de outros pontos de contato.

O diferencial está na capacidade de transformar esses dados brutos em gatilhos comportamentais inteligentes. A plataforma oferece mais de 20 gatilhos comportamentais que geram ações precisas em momentos cruciais da jornada, como abandono de carrinho, intenção de compra e pós-venda.

Em um mundo onde cada clique, cada hesitação e cada compra conta uma história, a Wake oferece as ferramentas para respondê-las de forma eficaz. Entre em contato para entender como podemos transformar os resultados da sua empresa no ambiente digital.