Por que regionalizar os preços no e-commerce?

Luana Serabion

7 min de Leitura

21 de março de 2024

Um dos grandes diferenciais competitivos de qualquer negócio é o preço. Venda mais barato que a concorrência e você aumenta as chances de ser escolhido pelo cliente. Embora esse seja um princípio simples de entender, executá-lo é bem mais complicado, por um motivo bem simples: o preço nunca é o mesmo.

O comércio físico entende esse princípio desde sempre, mas o online nem sempre leva em conta uma série de fatores que impactam o custo do negócio:

• Custo de produção: em certas regiões, pode ser mais caro fabricar um produto ou entregá-lo, pelo custo da matéria-prima ou questões de mão de obra.
• Demanda do mercado: é a regra básica da economia. Quando existe mais procura por um produto em uma região, os preços sobem. Pense em repelentes ou protetores solares no litoral durante o verão, por exemplo.
• Concorrência: os preços nas prateleiras são influenciados pelos concorrentes. Atue em regiões mais competitivas e será preciso baixar os preços para atrair clientes.
• Condições econômicas: a renda dos clientes, a taxa de inflação e o poder de compra afetam decisões de preço. Afinal de contas, o estoque sempre precisa girar.
• Tarifas e impostos: diferentes regiões têm alíquotas e taxas diferentes que influenciam a precificação nas lojas. As centenas de diferentes alíquotas de ICMS no Brasil são um exemplo claro de como os impostos influenciam os preços.

Trabalhar a regionalização dos preços é uma estratégia importante para que o comércio, tanto físico quanto online, se mantenha competitivo, atraindo clientes e gerando negócios. Por isso, customizar o preço dos produtos de acordo com a região para onde está vendendo pode trazer grandes benefícios.

Os benefícios da regionalização de preços

Adotar uma estratégia de regionalização de preços faz muito sentido para lojas físicas e digitais. Afinal de contas, quanto mais você conhece os detalhes da formação de preços em cada localidade, mais consegue personalizar o preço de venda de cada produto, para cada cliente, em cada ponto de venda. Ou, no caso do e-commerce, cobrar preços diferentes de clientes em localidades diferentes, mantendo margens saudáveis para o negócio.

Existem vários benefícios em adotar esse tipo de estratégia. As principais vantagens são as seguintes:

Aumentar as receitas

Um princípio básico do mercado é vender pelo maior preço possível. A regionalização de preços permite identificar qual é esse “máximo possível” em cada localidade, com base na concorrência, poder de compra, custos do negócio e outros fatores.

Manter um posicionamento consistente

Se um produto fosse vendido em todo o país pelo mesmo preço, certamente ele seria mais barato que o esperado em algumas regiões e inacessível em outras. Do ponto de vista da marca, esse é um problema, pois não comunica corretamente para quem é aquele produto. A regionalização de preços permite que o lojista posicione cada produto de acordo com o poder de consumo dos clientes.

Um alerta importante

Antes de continuar, vale fazer um alerta: a regionalização de preços deve ser vista como uma vantagem competitiva, não como uma camisa de força. Ela deve se adaptar às condições locais do mercado, servindo como um parâmetro básico para a realização de promoções.

Quando a regionalização de preços é bem feita, as margens do negócio são preservadas e o lojista tem espaço para reagir a descontos dos concorrentes ou para realizar ações promocionais diferenciadas. Especialmente em produtos, categorias ou perfis de público em que o preço tem um grande impacto, atuar de forma saudável e realizar descontos em momentos específicos passa a ser ainda mais importante.

Como implementar a regionalização de preços no e-commerce

Embora o varejo leve em conta a sensibilidade de preços dos consumidores (disposição em pagar mais por um produto) em suas decisões de pricing, normalmente os algoritmos não são tão precisos quanto poderiam ser. 

Segundo a consultoria McKinsey, é preciso levar em conta aspectos internos do negócio, aspectos externos relacionados aos concorrentes e tudo o que se refere ao comportamento dos consumidores.

Essa é uma grande oportunidade para o uso de analytics e inteligência artificial, que vêm ganhando cada vez mais espaço em análises complexas. Com muita frequência, as métricas usadas pelo varejo são incompletas, avaliando, por exemplo, se uma promoção aumentou as vendas de um determinado produto — mas sem entender se esse item “canibalizou” outras vendas. Com isso, um desconto pode funcionar para impulsionar um certo produto, mas tomar espaço de outros itens vendidos a preço cheio — reduzindo a margem total do negócio.

Para implementar a regionalização de preços no seu e-commerce ou nas lojas físicas, esteja atento a estes pontos:

Entenda o que os clientes valorizam

A coleta de dados e o uso de analytics permite que o e-commerce adote o preço mais adequado para cada produto em cada localidade. Quanto mais detalhadas as informações dos clientes, melhor, pois mais insights podem ser obtidos. Não é incomum que pontos como a qualidade da embalagem ou a reputação da marca desempenhem um papel tão grande (ou até mais relevante) que a etiqueta de preço.

A lição principal é: não assuma que você sabe o que os consumidores valorizam. Use os dados para conhecer seu público cada vez melhor.

Conheça as “próximas melhores alternativas”

Todo cliente toma decisões de compra com base não somente no preço, mas no valor que é obtido a partir do produto. “Valor” traz uma série de atributos, como os benefícios à saúde, a conveniência, a economia de tempo ou a facilidade de preparo, que nem sempre ficam claros.

A partir dos dados de navegação e consumo, o e-commerce pode identificar quais são as “próximas melhores alternativas” quando o cliente se depara com um produto com um preço acima do esperado. Essa análise faz com que a comparação com a concorrência seja muito mais eficiente.

Transforme os vendedores em negociadores

Definir o melhor preço para cada produto é importante, mas o que todo lojista quer é que os clientes aceitem esse preço e comprem. Por isso, os vendedores nas lojas físicas e os profissionais no chat ou atendimento via WhatsApp precisam ter capacidade de negociação para mostrar para os consumidores as vantagens dos produtos, como eles resolvem problemas no dia a dia e convencer de que o preço oferecido não é apenas justo — é uma oportunidade que vale a pena aproveitar.

A regionalização de preços é uma estratégia eficiente para melhorar a experiência do consumidor e aumentar a competitividade das empresas. Seus ganhos crescem com a coleta e análise de dados, que fazem com que o e-commerce consiga avançar na personalização do relacionamento com os clientes.

Em negócios cada vez mais competitivos, esse tipo de iniciativa é essencial para gerar mais resultados para as empresas e, ao mesmo tempo, encantar os clientes. Agora é com você!