Plataforma de E-commerce B2B: como escolher a ideal?

Negócios entre empresas (B2B) são fundamentalmente diferentes da venda de produtos e serviços para consumidores finais (B2C). Os modelos de atuação, a jornada de compras e as questões burocráticas e tributárias são tão diferentes que fazem com que o e-commerce B2B se torne uma operação muito distinta – e mais complexa. Até por isso, neste cenário, encontrar uma plataforma de e-commerce B2B que lhe dê suporte é essencial

Para escolher a plataforma de e-commerce B2B ideal para seu negócio, é essencial conhecer as diferenças e, então, identificar fornecedores que contam com tecnologias, processos e features capazes de atender às suas necessidades.

A Wake, por exemplo, oferece uma plataforma robusta de e-commerce B2B por meio da sua vertical Wake Commerce, que integra todos esses aspectos essenciais com flexibilidade, segurança e personalização para a dinâmica do mercado corporativo.

Plataforma de E-commerce B2B x Plataforma de E-commerce B2C: entenda as principais diferenças

No e-commerce, B2B e B2C se diferem em pontos significativos. No modelo business-to-business, as vendas acontecem entre duas ou mais empresas e o comprador irá usar a mercadoria para fins comerciais, revenda ou transformação. Já no business-to-consumer, as vendas ocorrem da empresa para o consumidor final, normalmente para uso particular.

Por isso, ao montar o plano de negócios para uma plataforma de e-commerce B2B, é preciso estar atento às ferramentas oferecidas pela plataforma, para que elas atendam às suas necessidades específicas. É um erro comum acreditar que os recursos disponíveis em um e-commerce B2C são suficientes para atender uma venda entre empresas.

A Wake, por exemplo, oferece uma plataforma robusta, com a melhor performance garantida do mercado, que integra todos esses aspectos essenciais com flexibilidade, segurança e personalização para a dinâmica do mercado corporativo.

Quando olhamos para ambos os modelos, há uma diferenciação entre elas, que é a composição da estrutura da plataforma de e-commerce em dois ambientes: o front end (design e estrutura de navegação do site) e o back end, em que as operações são processadas. Embora possa haver pequenas diferenças, a essência dessas estruturas é bastante parecida. A Wake oferece uma tecnologia Headless, que dá mais possibilidades de customizações ágeis, eficientes e adaptáveis em diversos dispositivos na plataforma de e-commerce B2B.

Em outros aspectos como o contato com os clientes, a definição dos preços, as regras para pedidos mínimos, as condições de pagamento, a aprovação cadastral, a logística e a tributação, têm regras muito diferentes quando a venda acontece no B2B.

Características das vendas B2B

O processo de vendas B2B tem diversas particularidades, sendo a mais óbvia a distribuição das transações. Enquanto uma empresa que vende no B2C comercializa seus produtos para milhares ou milhões de clientes, poucas unidades por vez, uma empresa que vende B2B tem uma carteira menor de clientes, mas com tíquete médio muito mais elevado.

No mercado B2B, as compras são feitas de forma profissional, baseadas em parâmetros mais claros e objetivos do que o desejo de um consumidor. Normalmente, qualquer compra de produto ou serviço em uma empresa precisa solucionar um problema ou entregar melhores resultados (aumentando receitas, diminuindo custos ou ambos) que as alternativas usadas anteriormente.

Em uma venda B2B, a busca por produtos e serviços está baseada na relação custo/benefício – o que não significa necessariamente o menor preço, mas sim um bom valor. O retorno que aquele produto ou serviço traz para o negócio é mais importante que o preço propriamente dito.

Essa busca por valor faz com que as compras B2B sejam mais complexas que as transações diretas para consumidores finais. Por outro lado, esse modelo está menos sujeito a mudanças e pode ser regido por contratos de longo prazo. Algumas das principais características de transações B2B são as seguintes:

Previsibilidade e constância

A previsibilidade é um dos grandes benefícios do modelo B2B. Afinal, as empresas mudam com menos frequência do que as pessoas. Como os contratos são negociados com base em uma quantidade de produtos/serviços a serem entregues ou com um prazo definido, com regras para o caso de quebra de acordo, há estabilidade e constância no negócio.

Outro benefício é a relação de negócios que acontece entre pessoas jurídicas, que tende a ser muito mais duradoura do que os relacionamentos B2C. Essa característica permite que as duas partes se adaptem mais facilmente a possíveis mudanças.

Menor volume de clientes

Como no modelo B2B os valores do contrato costumam ser mais altos que os de transações para pessoas físicas, a quantidade de clientes costuma ser menor. Uma consequência desse fato é um processo de vendas mais complexo, envolvendo o investimento de mais recursos —  o que demanda um follow up constante e mais interação entre as partes envolvidas.

Ciclo de venda longo

Com ciclos maiores, existem mais dificuldades em gerar vendas para empresas, levando mais tempo do que no modelo B2C. Esse é mais um desafio para a empresa vendedora, que precisa adequar seu fluxo de caixa para o ciclo longo.

Segmentação mais simplificada

É mais complexo ser relevante no universo B2C, em que é preciso alcançar milhões de pessoas, do que no B2B, em que o alvo são algumas milhares de empresas. Ainda assim, continua sendo necessário realizar pesquisas constantes e profundas, uma vez que as necessidades dos clientes estão sempre se modificando. Desenvolva uma boa segmentação dos clientes B2B para que suas “dores” sejam identificadas e resolvidas pela sua empresa.

Volume de vendas

As vendas B2C geralmente têm um mercado amplo, mas ticket médio baixo. Já no B2B, o mais comum são vendas para poucos clientes, em volume elevado. Esse modelo exige um tipo diferente de estruturação estratégica para atender à demanda.

No B2B, além das compras serem mais programadas, é possível estabelecer com os clientes um cronograma de entregas, o que facilita a organização da produção e da logística, contribuindo para o aumento da eficiência da operação.

Uso dos canais de comunicação

Tanto para os públicos B2B quanto para os B2C, os canais de comunicação podem ser semelhantes – a grande diferença está na forma de uso de cada um deles. A comunicação para o mercado corporativo deve mostrar autoridade e conhecimento, posicionando o negócio como capacitado a solucionar os problemas dos clientes e atuar como um parceiro na busca por conquistar os consumidores finais.

Particularidades do e-commerce B2B

Uma vez que as vendas B2B possuem características diferentes de transações B2C, o e-commerce B2B também precisa contar com recursos diferentes daqueles tradicionalmente vistos nos sites de venda online. Isso faz com que a plataforma para vendas corporativas tenha que contar com características especiais. Algumas das mais importantes são as seguintes:

Suporte dedicado

Como as transações B2B costumam ter um valor elevado, o suporte trazido pela plataforma de e-commerce precisa ser ainda mais eficiente, para que problemas técnicos sejam evitados – ou, quando não for possível, rapidamente resolvidos. Caso isso não aconteça, o relacionamento entre empresa e cliente pode ser prejudicado, impactando a credibilidade.

Automação de tarefas

Quanto maior for a automação das rotinas, menor será o custo para a empresa, pois os pedidos serão feitos rapidamente e sem empecilhos. Além disso, os fluxos de trabalhos se tornam mais simples, o que aumenta a competitividade do negócio. Boas plataformas B2B oferecem um nível de automação superior, o que melhora a experiência dos usuários.

Integração de ferramentas

Integrar ferramentas pode facilitar o processo de vendas e de pagamento, reduzindo os obstáculos enfrentados pelos clientes. Uma integração bem sucedida com os sistemas ERP e de estoques do cliente, por exemplo, otimiza processos de venda, geração de relatório e emissão de notas fiscais.

Multi catálogo

Assim como acontece com os preços e condições de pagamento, o catálogo exibido para um cliente pode ser diferente do que é mostrado para outros. E isso varia conforme a região e o perfil de cada um.

Assim, o multi catálogo é uma ferramenta fundamental em uma plataforma de e-commerce B2B, para que os clientes vejam produtos diferentes. Afinal, é comum a empresa ter linhas de produtos vendidas exclusivamente em alguns canais ou para alguns clientes.

Além disso, os vendedores e os representantes comerciais também devem estar integrados à plataforma. Isso porque eles precisam ter acesso aos clientes que atendem, fazer pedidos, acompanhar o processo e ter suas comissões computadas.

Opções de cadastros

Uma boa plataforma de e-commerce B2B também precisa oferecer opções de cadastros para Centros de Distribuição, fornecedores, grupos e políticas comerciais para representantes e vendedores.

Checkout

O checkout é uma das áreas mais complexas do e-commerce. Em uma plataforma de e-commerce B2B, costuma ser ainda mais, por existir um modelo de aprovação prévia de crédito que torna o processo mais demorado. Além disso, há especificidades como o procedimento de pagamento, em que o pagamento é feito dias depois do envio do produto. Por isso, é necessário ter uma plataforma totalmente flexível e que se molde de acordo com as necessidades dos clientes.

A importância de ter uma plataforma de e-commerce B2B específica e com alta performance

Para que suas operações de vendas online B2B funcionem, é essencial buscar uma plataforma de e-commerce B2B que tenha os requisitos necessários para competir no segmento e seja flexível o suficiente para se adaptar ao modelo comercial dos clientes. Caso contrário, você poderá ser surpreendido com dificuldades técnicas e operacionais que podem inviabilizar o negócio.

A escolha da plataforma deve estar sempre pautada por quatro fatores fundamentais:

• performance da plataforma;
• alinhamento estratégico e/ou condição comercial;
• implementação e design competentes;
• padronização + customizações.

Diante de tudo isso, a Wake desenvolveu uma série de recursos B2B para sua plataforma Wake Commerce, permitindo que clientes pessoa jurídica obtenham o máximo dos benefícios de uma plataforma robusta, com a segurança de que poderão ter os melhores resultados, com agilidade, flexibilidade e alinhamento às principais práticas globais.

Principais recursos da plataforma de e-commerce B2B da Wake

API para recálculo de carrinho

Por meio de uma API, é possível extrair as informações do carrinho de compras no último passo antes do pagamento. Os dados são disponibilizados no formato JSON, possibilitando modificações antes da finalização da compra.

Esse recurso facilita o cálculo dinâmico de impostos, como ICMS e substituição tributária, além de permitir a aplicação de regras promocionais personalizadas integradas aos sistemas de gestão (ERP) e ajustes de preços conforme condições específicas do cliente.

Vantagens da API para recálculo de carrinho

• Permite mais flexibilidade na precificação;
• Evita erros fiscais ao garantir que os impostos sejam corretamente calculados;
• Facilita a customização de ofertas para clientes estratégicos.

Split de pagamentos

Com essa funcionalidade, na plataforma de e-commerce B2B da Wake é possível dividir pagamentos entre diferentes beneficiários, como fornecedores, distribuidores, centros de distribuição ou afiliados. A Wake Commerce oferece suporte para diferentes tipos de split, como pedido único com pagamento dividido, pagamento único dividido entre diferentes pedidos e divisão de pagamento por percentual ou valor fixo.

Vantagens do split de pagamentos

• Simplifica operações financeiras, ao permitir que cada parte receba sua parcela automaticamente;
• Reduz a necessidade de repasses manuais e minimiza erros contábeis;
• Beneficia marketplaces B2B que precisam remunerar múltiplos fornecedores.

Atacarejo (preços escalonados por volume)

A plataforma de e-commerce B2B da Wake Commerce permite oferecer preços diferentes conforme a quantidade comprada. Entre as funcionalidades estão a determinação de faixas de preço com base na quantidade adquirida, a integração com regras de desconto personalizadas e a compatibilidade com vendas em grandes volumes, típicas do B2B.

Vantagens do atacarejo

• Estimula compras maiores ao oferecer descontos progressivos;
• Permite políticas de preço mais competitivas para revendedores;
• Reduz custos logísticos ao incentivar pedidos maiores.

Afiliados e Parceiros

Esse módulo permite criar e gerenciar parceiros comerciais, influenciadores e representantes de vendas. Entre os recursos estão a geração de URLs personalizadas para cada parceiro, o monitoramento das vendas por afiliado e a definição de preços exclusivos para cada parceiro.

Vantagens de afiliados e parceiros

• Expande o alcance da marca sem investimentos diretos em publicidade;
• Remunera representantes comerciais com base em desempenho;
• Personaliza a experiência do parceiro, aumentando sua motivação para gerar vendas.

Login para visualização de preços

Com essa funcionalidade, a exibição do preço dos produtos na plataforma de e-commerce B2B da Wake é restrita a usuários autenticados, garantindo a confidencialidade de informações estratégicas para a marca. O site é configurado para acesso total apenas via login, com exibição do catálogo sem os preços para visitantes anônimos e diferentes níveis de acesso para clientes cadastrados.

Vantagens do login para visualização de preços

• Mantém informações estratégicas protegidas dos concorrentes;
• Facilita negociações personalizadas sem exposição pública de preços;
• Garante exclusividade para clientes registrados, reforçando a fidelização.

Aprovação de Clientes

Com esse recurso, um administrador pode aprovar ou bloquear novos clientes antes que eles realizem compras. Dessa forma, é feita uma triagem para permitir o acesso apenas de clientes qualificados, com definição de diferentes perfis de acesso e condições comerciais. A integração com ERPs para controle de crédito e limites de compra é outro benefício dessa funcionalidade.

Vantagens:

• Garante que apenas empresas autorizadas realizem compras;
• Permite a personalização de ofertas com base no perfil do cliente;
• Reduz riscos financeiros ao permitir a análise prévia do comprador.

Gestão de preços regionalizados

A possibilidade de configurar preços diferentes conforme a região de venda é um recurso importante em um país com uma estrutura tributária altamente complexa e grande competitividade a nível local e regional. Essa funcionalidade na plataforma de e-commerce B2B da Wake permite ajustar preços por estado, cidade ou unidade de negócio, além de definir preços específicos para distribuidores locais e realizar a aplicação automática de tributações regionais.

Vantagens da gestão de preços regionalizados

• Adapta a precificação às variações de mercado de cada localidade;
• Permite ajustes de acordo com custos logísticos e tributários;
• Viabiliza estratégias comerciais diferenciadas para cada região.

Venda assistida

Com essa funcionalidade, um representante comercial pode realizar pedidos em nome de um cliente. Entre os recursos disponíveis estão a criação de pedidos diretamente na conta do cliente, o envio de link de pagamento para o cliente e o acesso ao histórico de pedidos, facilitando pedidos de reabastecimento.

Vantagens da venda assistida

• Agiliza o processo de recompra, reduzindo atritos para o cliente;
• Fortalece o relacionamento entre fornecedor e cliente;
• Ideal para televendas e contas estratégicas que compram frequentemente.

Lista de compras

Essa funcionalidade oferece a possibilidade de criação de listas de compras personalizadas para agilizar pedidos recorrentes. Por meio da criação de listas pré-configuradas para diferentes perfis de clientes, do compartilhamento de listas para facilitar a recompra e de sugestões de produtos com base em compras anteriores, a operação da empresa ganha agilidade e eficiência.

Vantagens da lista de compras

• Facilita a gestão de compras recorrentes;
• Reduz o tempo necessário para refazer pedidos complexos;
• Ajuda os clientes a manter um padrão de compras eficiente.

Multi-CD (Centros de Distribuição Múltiplos)

A plataforma de e-commerce B2B da Wake Commerce permite vincular pedidos a diferentes centros de distribuição (CDs) e lojas físicas, facilitando a operação omnichannel e otimizando a logística para reduzir os prazos de entrega ao cliente e, por extensão, ao consumidor final.

Vantagens dos multi-CD

• Mais flexibilidade na gestão de estoque;
• Redução de custos logísticos ao permitir despacho mais próximo do cliente;
• Expansão da capacidade de atendimento sem comprometer prazos.

Com essas funcionalidades, a Wake Commerce aumenta a eficiência das operações B2B, dando às empresas mais controle sobre a precificação, os pagamentos, a logística e a personalização da experiência de compra de seus clientes. Quer saber mais detalhes sobre como aplicar os recursos de e-commerce à sua plataforma B2B? Então fale com a gente!